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Bild aus einem Seminar von der Marketing Akademie

Kein Verkäufer sondern Beziehungsprofi musst du sein

Wenn der Vorstand eines IT-Unternehmes sich mit einem Pharma-Vertriebsleiter, dem Key Account Manager eines Schweizer Entsorgungsdienstleisters und einem Kundendienstleiter aus der Medizintechnik trifft, dann muss es um ein besonderes Thema gehen: Key Account Management.
 
Wer will nicht in seiner Branche die Kunden identifizieren, mit denen er wachsen kann? Was sind die Erfolgsfaktoren für professionelles Key Account Management?
 
Key Accounts sind diejenigen Kunden, die schon jetzt oder voraussichtlich in naher Zukunft besondere Potenziale in Bezug auf den Ausbau der Beziehung und die Erhöhung von Umsatz und Gewinn bieten.
Die Teilnehmer des offenen Seminars kamen aus ganz verschiedenen Branchen ( IT,  Abfallrecycling, Pharmazie, Medizintechnik), und ihre Unternehmen hatten einen unterschiedlichen Entwicklungsstand im Hinblick auf das Key Account Management.

Einige Unternehmen werden Key Account Management demnächst einführen, und die Teilnehmer wollten im Seminar erfahren, wie man dabei am besten vorgeht. Andere praktizieren Key Account Management schon seit vielen Jahren erfolgreich. Hier hatten die Teilnehmer das Ziel, sich auf den neuesten theoretischen Stand zu bringen und ein Benchmarking mit anderen Branchen im Sinne einer Best Practice durchzuführen.
 

Wie geht man vor, um Key Account Management (KAM) im Unternehmen einzuführen?

 
Schritt 1:
Segmentieren Sie Ihre bestehenden Kunden im Hinblick auf ihr Entwicklungspotenzial. Die Kunden mit dem größten Potenzial gehören prinzipiell zum Kreis der Key Accounts. Die Frage, wie viele Key Accounts Sinn machen, hängt von der Situation ab. Generell gilt: Ein Key Account Manager kann keine 20 echten Key Accounts, sondern nicht mehr als 2 – 5 betreuen.
 
Schritt 2:
Nachdem die Key Accounts definiert sind und ebenfalls einen nachhaltigen Nutzen in einer besonderen Partnerschaft mit Ihnen sehen, entwickeln Sie einen Plan zur systematischen Entwicklung des Kunden (Key Account Plan): Sie analysieren zunächst umfassend die Situation des Unternehmens im Markt und Wettbewerb, seine Strategie und seine internen Strukturen und Prozesse. Auf dieser Basis entwickeln Sie Lösungen, die dem Kunden einen messbaren Nutzen bringen und mit denen Ihr Unternehmen seine  Umsatz- und Gewinnziele erreicht.   
Der Key Account Manager muß 'richtig' in die bestehende Vertriebsorganisation integriert werden, sonst droht er, 'zerrieben' zu werden. Und er braucht ausreichende Kompetenzen und Entscheidungsbefugnisse, um wirksam handeln zu können.
 
Die Teilnehmer kamen überein, dass der beste Verkäufer nicht unbedingt der ideale Kandidat für die Besetzung des Key Account Managers ist. Der Key Account Manager ist vielmehr ein General Manager und Beziehungsprofi, der nicht zum schnellen Abschluß kommen möchte, sondern die Fähigkeit und Geduld hat, ein komplexes Unternehmen systematisch zu durchdringen und Netzwerke aufzubauen, um dann Ansatzpunkte für eine Zusammenarbeit zu identifizieren.
 
Eine weitere Einsicht war, dass professionelles KAM nicht 'halbherzig' betrieben werden kann. Ein Verkäufer, der KAM 'nebenher mitmacht', ist kein wirklicher Key Account Manager.
Überraschend für die Teilnehmer war, dass die Fragestellungen und Herausforderungen über Branchen hinweg sehr ähnlich sind: Eine klare Rollendefinition, aktive Unterstützung durch des Top Management, adäquate Vergütung, optimale Verankerung in der Organisation sowie die Persönlichkeit und fachliche Qualifikation des Key Account Managers sind überall Voraussetzungen für den Erfolg.