Vertriebsmanagement

Hier steht eine Texthervorhebung. 

Neue Ziele systematisch realisieren

Wenn sich Geschäftsmodelle verändern, hat dies Auswirkungen auf alle Bereiche, insbesondere natürlich auf die, die in direktem Kontakt mit dem Kunden sind – den Vertrieb! Dass Internet der Dinge (IOT - Internet of Things) neue Geschäftsmodelle möglich macht, vor allem auch Dienstleistungen, Services, eine neue Bedeutung erhalten, merken wir in unserem täglichen Umfeld.

AirBnB, Carsharing wie Drive Now, der Versand mit Drohnen und vor allem die neue Denkweise sich um die Prozesse des Kunden und die Entwicklung und Förderung des Kundengeschäfts zu kümmern, ist Ausdruck dieses „neuen Zeitalters“, das wir in Deutschland „Industrie 4.0“ nennen.

Themen & Leistungsformen

Neue Aufgaben, neue Geschäftsmodelle

Der Vertrieb greift diese Themen auf und entwickelt Vorgehenskonzepte zur Neukundengewinnung und Kundenbindung. Eine stärkere Kundenfokussierung und mehr Service, und damit sind auch bezahlte Services gemeint, sind in Gefahr. Neue Aufgaben im Vertrieb erhalten herausragende Bedeutung – wie zum Beispiel der Customer Success Manager! Er ist verantwortlich für den Kundenerfolg, damit werden die neuen Geschäftsmodelle auch organisatorisch im Vertrieb fest verankert.

Erträge nachhaltig sichern

Feature, function, benefit… der Kundennutzen steht schon lange im Fokus von Vertriebsaktivitäten. Ab jetzt dreht es sich aber nicht nur um eine Argumentation, sondern um die Integration der eigenen Leistungen in den Prozess des Kunden. Damit wird recurring business realisiert, Kundenloyalität erhöht und Erträge nachhaltig gesichert.

Neue Vertriebsstrategien und geänderte Verkaufskonzepte, es ist nicht der Verkäufer, der in Frage gestellt und durch das Internet ersetzt wird – es ist das Internet, das ergänzend als Informations- und Verkaufsmedium zu gestalten ist, neben dem Verkauf, der insbesondere im B2B Business neue Kompetenzen erwerben muss, um den wirtschaftlichen Nutzen in der Zusammenarbeit für den Kunden sichtbar zu machen.

Verknüpfung zwischen Strategie und Vertrieb

Die Unternehmens-, bzw. Geschäftsfeldstrategie wird im Vertrieb ‚auf die Straße gebracht´: Beim individuellen Kunden entscheidet sich letztlich, ob ein Unternehmen erfolgreich ist und seine Ziele erreicht oder nicht! Damit die enge Verknüpfung zwischen Strategie und Vertrieb gelingt, müssen die übergeordneten Ziele für die Verkäufer greifbar gemacht und im Rahmen eines strategischen Vertriebsmanagements systematisch realisiert werden. Besteht das Ziel eines Unternehmens z. B. darin, seine Margen zu steigern, so ist sicherzustellen, dass Innen- und Außendienst den Fokus auf den Deckungsbeitrag, statt auf die Menge legen und durch eine entsprechende Vergütung (Margenbonus) dafür belohnt werden.

Was werden zukünftige Aufgaben sein?

Die Einkäufer und Entscheider auf der Kundenseite informieren sich heute schon früh vor dem Kauf via Internet und soziale Medien über Produkte, Preise und Wettbewerber. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage‚ worin die Aufgabe des Vertriebs in Zukunft besteht und wie er für bestens informierte Kunden noch Mehrwert schaffen kann. Durch die Präsentation von Produkteigenschaften ist das kaum noch möglich. Der Kunde möchte vielmehr vom Verkäufer Neues erfahren und überraschende Einsichten gewinnen, die ihm einen echten Mehrwert bringen und dabei helfen, den Erfolg seines Unternehmens messbar zu steigern.  

Kundensegmentierung und spezifischer Verkaufsansatz

Eine entscheidende Frage bei der Ausrichtung des Vertriebs ist, welche Kunden bereit sind, für angebotene Mehrwerte auch zu bezahlen. Die Praxis zeigt, dass Kunden in der Regel in preis- und wertorientierte Käufer segmentiert werden können. Auf dieser Basis ist der Verkaufsansatz spezifisch auszurichten: Preisorientierte Käufer werden dabei von effizienten, transaktionsstarken Verkäufern bedient; wertorientierte Kunden profitieren im Rahmen eines Value-based Selling durch beziehungsstarke Account Manager von einer engen Zusammenarbeit entlang ihrer gesamten Wertschöpfungskette. Schlüsselkunden, die in einer engen Win-Win Partnerschaft mit wichtigen Lieferanten kooperieren, werden global durch Key Account Manager betreut.

Voraussetzungen zur Realisierung des Verkaufsansatzes

Damit der kundenspezifische Vertriebsansatz gelingt, sind die entsprechenden organisatorischen und persönlichen Voraussetzungen zu schaffen: Prozesse und Strukturen müssen an den jeweiligen Erfordernissen ausgerichtet werden und die Verkäufer benötigen die persönliche und fachliche Qualifikation zur Betreuung und Entwicklung der Kunden.

Neue Möglichkeiten für Mehrwerte

Mit der fortschreitenden Digitalisierung bietet der ´Vertrieb 4.0´ u.a. durch Apps, soziale Medien und Cloud-gestützte CRM-Systeme ganz neue Möglichkeiten, Vertriebsprozesse zu optimieren und für die Kunden neue Mehrwerte zu schaffen. 

Unternehmen verkaufen aber nicht nur über ihren Vertrieb: Durch Marketingkommunikation findet typischerweise ein ´Vorverkauf´ statt, und die Mitarbeiter im Service sind durch ihren häufigen Kundenkontakt bestens in der Lage, ihre Ansprechpartner mit neuen Lösungen zu begeistern.

Entscheidend ist, dass Vertrieb, Marketing und Service im Rahmen eines integrierten Marktmanagements eng zusammenarbeiten und jederzeit abgestimmt mit dem Kunden agieren.